约见顾客

发布于:2013-11-28 10:24

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约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续,也



是接近顾客的开始。约见虽然只是求得与顾客见面,但也不是一件容易的事,推



销人员要想全部取得约见成功几乎是不可能的。约会遭到拒绝,如同家常使饭。



倘若连顾客的面都见不到,推销自是无从谈起,因此,约见顾客也是一项很有技



巧性的工作,vishay电阻是推销过程中的一个重要环节。



一、约见的意义



1.约见有助干推销人员成功地接近顾客



    在许多情况下,由于种种原因,顾客都不愿意接见突然来访的推销人员,以



免干扰自己的日常工作,打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意,顾客会在接



见之前对原来的计划做出调整,以安排专门的时间与推销员会面洽谈。因此,约



见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满,取得顾客的信任和支持,为推销



成功创造条件。



    2.约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈



    要使推销洽谈能够顺利进行,洽谈的双方应事先做好充分的准备,对洽谈事



项所涉及的条件都有所考虑。为此,推销人员应在事先征得顾客的同意,这样,



一方面显得比较慎重,另一方面,也便于顾客在会面之前有所准备,使会谈在一



定的轨道和范围内进行。



    3.约见有助于推销人员客观地进行推销预测



    有经验的推销人员,能够根据约见时的情况及顾客的初步反应,对顾客的个



性、好以及顾客的需求特征等做出初步的判断。对推销中可能发生的情况做出



大致的预测,据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划,使洽谈计划更加符合特



定顾客的实际情况。



    4.约见有助子推销人员合理利用推销时间



    推销人员如果事先末征得顾客同意就上门拜访



者见到了,顾客也因忙于其他事务无暇接待,使推



多时间。如果事先与顾客进行约定,依约前去拜访



从而使推销时间得到合理利用,提高推销的效率。



二约见的内容



()确定约见的对象



很可能见不到访问对象,或



FA员空跑一趟,白白浪费许



基本上可以避免这种情况,



    到一家公司去进行推销应该找谁?是总经理还是采购部主任,是采购员还是



使用推销品的工人?这是首先应该明确的问题。如果约见的对象不明确,推销就



是盲目的。从前面购买权力评价的分析中我们知危约见的对象应该是拥有购买



决策权的人s但是,拥有购买决策权的人往往是公司的高层领导,直接约见有一



定难度,这些领导人通常会委派秘书类的接待人员来对付推销员。如果事情比较



重要,则由秘书安排会面。一般的推销多会被秘书挡驾。如遏这种情况,推销员



首先须通过秘书这一关口,在与接待人员打交道时,一定要对其表现出足够的尊



重,恰当地恭维儿旬,送一点企业的小礼品也许会有不错的效果。如果仍不能如



愿,也可先绕过这一关,先与其他能够对购买行为产生影响的人约定会见,因为



这些人也是相关人物,虽然不能最终决定购买与否,但会对购买的行为产生影响,



何况这些人大都是公司的内部职员,如果能够说服他们,由他们出面帮助安排与



领导入见面,事情就会容易得多。



    推销人员在确定了约见的对象后,要向对方说明约见的事由,虽然推销人员



约见顾客的最终目的是为了推销商品,但每次约见的事由却不尽相同。一般来说,



约见的事由有以下几种:



    1.推销商品



    多数情况下,推销人员访问顾客的目的都是为了直接向顾客推销商品,但以



此为由约见顾客往往会遭到拒绝,因此,推销人员在语言上要作精心的设计。约



见毕竟不是洽谈,时间是极短暂的,推销人员必须在极短的时间内使顾客对推销



品产生兴逐,panasonic电阻对你的推销重视,这样才可以达到约见的目的。



    2.市场调空



    市场调查是推销人员的重要职责之一。一般来说,推销人员以市场调查的名



义约见顾客比较容易为顾客接受,因此市场调查常常成为约见顾客的一种借口。



推销人员通过与顾客面谈,可以了解到顾客的一些真实情况,为以后的推销做准



备,还可以为企业的经营决策提供参考,优秀的推销人员往往会在调查的过程中,



不知不觉将顾客引向正式的推销,从而一举两得。



  3.提供服务



  为顾客提供服务也是推销人员的重要职责,以提供服务为由约见顾客,往往



会受到顾客的欢迎,如技术指导、安装、调试维修等。如果这些服务工作推销人



员自己就可以承担,自然为约见顾客增加了机会,也为今后的推销工作创造了条



件,甚至在服务的同时就可以开展新的推销活动。



  4.签订合同



  一般情况下,推销人员在与顾客谈妥交易条件之后,应当即签订合同。如果



因某种原因当时未签,也可在事后约定时间专门签订。以此为由约见顾客一般比



较容易,但要注意一定要抓紧时间,不可拖得太久,以免顾客反悔。



    5.收取贷款



    在交易中因某种原因形成顾客拖欠贷款也是常有的事,欠债还钱本是天经地



义,以收取贷款为由约见顾客自然也是理直气壮,顾客一般不好回绝:但如果顾



客资金紧张或主观上不愿支付也会寻找各种借口来进行推托,避而不见,对此,



推销人员要特别讲究约见的技巧,不给顾客找借口的机会。



    6.走访用户



    走访用户是与老顾客保持业务关系的重要方法。在顾客购买商品之后,定期



或不定期走访用户,征求一下顾客的意见,可以增进顾客对推销企业和推销人员



的信任感,以此为由约见顾客,也往往会受到欢迎,推销人员在征求意见的同时



也可顺使了解顾客的需求情况,为再次推销创造条件。



    7.寻找借口



    推销人员以某种借口约见顾客,比如慕名求见、节日赠送、祝贺喜庆、



口信等,这种约见往往人情味较浓,顾客一般也容易接受。http://www.ebv.hk/r/



    总之,不论以何种理由约见顾客,一个总的原则是,要让顾客感觉到约见会



对他有帮助,而不是增加麻烦。 wxq$#



 

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